Не только разработчики: как нанимать специалистов по продажам, поддержке и финансам в Беларуси через EOR

Иностранные компании чаще всего начинают работу в Беларуси с найма IT-специалистов. Но со временем команде нужны и другие сотрудники: менеджеры по продажам, специалисты поддержки, финансисты. Возникает вопрос: можно ли нанять их через EOR на тех же условиях, что и разработчиков?

Да. EOR оформляет таких сотрудников по трудовому договору, рассчитывает зарплату и уплачивает налоги и взносы. При этом у каждой должности есть свои особенности, которые стоит учесть ещё до найма.

Например, для менеджера по продажам важны его полномочия и то, как они могут повлиять на налоговые обязательства компании. Для службы поддержки нужно заранее продумать сменный график и доплаты за ночную работу и выходные. При найме финансистов отдельного внимания требуют доступ к банковским счетам и распределение ответственности. Разберём, что учитывать при найме сотрудников на каждую из этих ролей через EOR в Беларуси.

Почему компании нанимают в Беларуси не только IT-специалистов

Главное — кадры. У выпускников хороший уровень английского, русский широко используется в регионе (это важно, если вы продаете или поддерживаете клиентов на соседних рынках), а минские вузы десятилетиями готовят экономистов и бухгалтеров, так что кандидатов на финансовые позиции хватает.

Минск живет по UTC+3 круглый год, без перехода на летнее время. На практике белорусская команда перекрывает весь европейский рабочий день, а вечерняя смена захватывает первую половину дня на восточном побережье США. Подробнее об этом — в нашей статье о том, как синхронизировать Беларусь в работе с офисами в США и ЕС.

Если у вас уже есть инженеры в Минске, есть и практический довод. Специалисты поддержки или customer success, которые работают рядом с продуктовой командой, быстрее передают проблемы клиентов, часто прямо в общем чате.

Еще один фактор — зарплаты. Вне IT они заметно ниже, чем в технологических ролях, и существенно ниже, чем в большинстве европейских хабов. Средние зарплаты по видам экономической деятельности ежемесячно публикует Белстат, и это хороший общий ориентир. Для конкретного оффера лучше смотреть данные job-сайтов по нужной позиции и уровню.

Что остается неизменным

Нанимателем в любом случае остается EOR. Сотрудник подписывает белорусский трудовой договор, получает зарплату через локальную бухгалтерию и имеет те же права в части отпусков, рабочего времени и персональных данных, что и коллеги на технических позициях.

Трудовой кодекс Республики Беларусь не имеет разницы между менеджером по продажам и QA-инженером. Отличается другое: как составлен договор, как устроена оплата и какие внутренние правила действуют для каждой роли.

Найм специалистов по продажам через EOR

Кто подписывает сделки

Главный риск при найме продажников связан не с трудовым правом, а с налогами. Если человек в Беларуси регулярно ведет переговоры и заключает договоры от имени вашей иностранной компании, налоговые органы могут расценить это как постоянное представительство, и часть вашей прибыли станет облагаемой в Беларуси.

Это правило пришло из статьи 5 Модельной налоговой конвенции ОЭСР, на которой основано большинство соглашений об избежании двойного налогообложения. Похожая норма есть и в Налоговом кодексе Беларуси: представительство может возникнуть через зависимого агента, который использует полномочия иностранной организации на заключение контрактов, даже если офиса в стране у компании нет. Этот риск хорошо описан в материале о постоянном представительстве, где адвокат разбирает его на примерах из практики.

Поэтому менеджеры по продажам, оформленные через EOR, обычно занимаются предпродажной работой: ищут лидов, проводят демо, ведут отношения с клиентами, а затем передают сделки в головной офис на согласование и подписание. Выдавать им доверенность на подписание договоров от имени вашей компании мы также не советуем. Прежде чем утверждать описание должности, попросите налогового консультанта проверить соглашение между Беларусью и вашей страной.

Комиссионные и премии

Переменная часть оплаты в Беларуси должна иметь четкое юридическое основание. Формулу, планы, сроки выплат и валюту нужно закрепить в трудовом договоре или в положении о премировании, которое EOR утверждает как локальный акт. Планы, которые существуют только в CRM или в презентации к старту квартала, в случае спора не помогут.

Самый сложный момент — увольнение. По белорусскому законодательству окончательный расчет производится в день увольнения, поэтому в положении о премировании нужно точно указать, когда комиссионные считаются заработанными. Большинство споров, с которыми мы сталкиваемся, касаются сделок, которые уже подписаны, но еще не оплачены клиентом. Если вы хотите привязать часть оплаты к удержанию сотрудника, в нашей статье об инструментах удержания, которые работают в Беларуси, описано, какие механизмы действительно применимы.

Командировки и представительские расходы

Продажники ездят в командировки гораздо чаще инженеров. Суточные и документы по зарубежным командировкам подчиняются местным правилам, а компенсации влекут налоговые последствия, поэтому политику возмещения расходов стоит согласовать с EOR еще до первой поездки. Для сотрудников, работающих с клиентами, также нужна политика в отношении подарков и противодействия коррупции, принятая на местном уровне.

Защита клиентской базы

Установите режим коммерческой тайны и подпишите NDA с первого дня: клиентские базы, цены и данные о воронке продаж — это то, что вы в первую очередь захотите защитить. Ограничить действия сотрудника после увольнения гораздо сложнее, поскольку большинство белорусских нанимателей не может заключать соглашения о неконкуренции. В нашем материале о том, что иностранный работодатель действительно может применить помимо NDA, разобраны доступные варианты, включая исключение для резидентов ПВТ.

Команда клиентской поддержки через EOR

Смены, ночные часы и выходные

Для поддержки сильнее всего на стоимость влияют нормы рабочего времени. Нормальная продолжительность рабочей недели — 40 часов, но Трудовой кодекс допускает сменную работу и суммированный учет рабочего времени, при котором часы выравниваются за учетный период, а не за каждую неделю. График сменности утверждается заранее и доводится до сотрудников.

За работу в ночное время (с 22:00 до 6:00) полагается доплата не ниже 20% часовой тарифной ставки, а конкретный размер устанавливается локальными актами нанимателя. Работа в выходные и государственные праздники оплачивается не менее чем в двойном размере, а сверхурочные не могут превышать 10 часов в неделю и 180 часов в год. Компании, привыкшие к фиксированным окладам, часто забывают заложить эти расходы в начальный бюджет.

Для ориентира: шесть специалистов в двух пересекающихся сменах могут закрыть будни с 7:00 до 23:00 по минскому времени, то есть весь европейский день и утро в Нью-Йорке. Для круглосуточной поддержки обычно нужно восемь человек и больше, если учесть ночные смены, отпуска и больничные.

Мониторинг и запись звонков

Запись звонков и проверка обращений на качество в Беларуси считаются обработкой персональных данных. Сотрудников нужно заранее предупредить, что именно записывается, с какой целью и как долго хранится, а если записи лежат на зарубежных серверах, действуют еще и правила трансграничной передачи. Подробнее — в нашем обзоре обязанностей иностранного работодателя по защите персональных данных сотрудников.

Как масштабировать команду

Нагрузка на поддержку растет и падает вместе с релизами, праздниками и изменениями цен, и закрывать каждый пик сотрудниками на полную ставку быстро становится дорого.

Покрыть часы пиковой нагрузки помогут договоры с неполным рабочим временем, если часы и оплата оформлены правильно. Ограничения описаны в нашем гиде по неполной занятости и fractional-специалистам. А если команда продолжает расти, в какой-то момент стоит сравнить EOR с открытием собственного юрлица.

Найм финансовых специалистов и бухгалтеров через EOR

Право подписи и доступ к счетам

Аналитик, который готовит отчеты, — минимальный риск. Сотрудник, который может утверждать платежи с ваших счетов, — совсем другая история. Если дать сотруднику EOR право подписи или доверенность от имени вашей иностранной компании, возникает тот же вопрос о постоянном представительстве, что и в продажах, плюс вопросы корпоративного управления у вас. Большинство наших клиентов оставляют утверждение платежей за головным офисом, а белорусская команда готовит платежи, сверяет счета и занимается отчетностью.

Подготовку и утверждение платежей также разумно разделить между разными людьми. В руководстве по разделению обязанностей в небольших компаниях хорошо показано, как обычно распределяют эти задачи.

Материальная ответственность и конфиденциальность

Белорусское законодательство позволяет заключать письменные договоры о полной материальной ответственности с работниками, которым вверены денежные средства или другие ценности. К удаленному финансовому специалисту это, как правило, неприменимо: он физически не хранит имущество компании. К тому же взыскание ущерба с работника — формальная процедура со строгими сроками, поэтому нормы о материальной ответственности не заменят нормального разграничения доступа.

Для финансовых ролей важнее конфиденциальность. Такие сотрудники видят данные о зарплатах, маржинальности и договорах, поэтому NDA, режим коммерческой тайны и права доступа должны быть настроены до первого входа в систему.

Санкции и банковские вопросы

Тот, кто проводит платежи, должен хорошо понимать санкционные ограничения. В зависимости от страны регистрации вашей компании к отдельным банкам и контрагентам могут применяться ограничения США или ЕС. Какие американские ограничения сняты, а какие продолжают действовать, хорошо разобрано в материале «Ведомостей» о снятии санкций США с белорусских банков и компаний. Надежнее встроить санкционную проверку в процесс платежей, чем полагаться на суждение каждого сотрудника.

Финансовый аналитик или местная бухгалтерия

Наем FP&A-аналитика или специалиста по расчетам с поставщиками, который работает с цифрами вашей компании, — обычная задача для EOR. Бухгалтерский учет по белорусскому законодательству — другая история. EOR ведет собственный учет и отчетность по зарплате, а если позже вы откроете местное юрлицо, понадобится главный бухгалтер или аутсорсинговая бухгалтерская компания.

Три роли в сравнении

	Продажи	Поддержка	Финансы
Главный риск	Постоянное представительство для вашей компании	Рабочее время, ночные часы и сверхурочные	Право подписи и ошибки в платежах
Структура оплаты	Оклад плюс комиссионные по положению о премировании	Оклад плюс доплаты за ночные часы и праздники	Оклад плюс годовая премия
Ключевые условия договора	Без полномочий на подписание сделок, NDA, защита клиентских данных	График сменности, суммированный учет, уведомление о мониторинге	Конфиденциальность, права доступа, разделение обязанностей
Частая ошибка	Размытые правила о комиссионных при увольнении	Бюджет без учета доплат	Банковские полномочия у сотрудника EOR

А как же ПВТ?

Льготы ПВТ зависят от нанимателя, а не от должности. Если ваш EOR-провайдер — резидент Парка, его сотрудники вне IT, как правило, находятся в том же положении, что и разработчики, в том числе в части базы для начисления взносов в ФСЗН. За последние годы ставки и условия менялись не раз, поэтому прежде чем считать бюджет, запросите у провайдера актуальные цифры.

Чек-лист перед публикацией вакансии

1. Определите полномочия сотрудника: может ли он вести переговоры, подписывать договоры, утверждать платежи.
2. Особенно для продаж проверьте риск постоянного представительства с налоговым консультантом.
3. Закрепите правила начисления комиссионных и премий в договоре или положении о премировании.
4. Выберите режим рабочего времени: стандартный, сменный или суммированный учет.
5. Решите, что будет записываться или отслеживаться, и предупредите сотрудников до начала работы.
6. Добавьте нужные для роли условия: NDA, защиту клиентских данных, права доступа.
7. Заложите в бюджет доплаты, командировки и оборудование, а не только оклад.
8. Сравнивайте зарплаты с данными по конкретной функции, а не с IT-обзорами.

Чем поможет EOR.by

Мы оформляем в Беларуси специалистов самых разных профилей. В рамках HR-консалтинга мы еще до первого найма помогаем клиентам продумать систему комиссионных, графики смен и условия договоров, чтобы потом не пришлось все переделывать.

Наша команда по расчету зарплаты ведет переменную часть оплаты и доплаты, а также сопровождает онбординг и обновляет локальные акты при изменении законодательства.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли нанять в Беларуси не IT-специалистов через EOR?

Да. Через EOR можно оформить сотрудника на любую позицию: в продажи, поддержку, финансы или операционную деятельность. Договор, расчет зарплаты и налоги устроены так же, как для разработчиков.

Может ли менеджер по продажам, оформленный через EOR, подписывать договоры с клиентами?

Мы не советуем так делать. Если сотрудник регулярно заключает договоры от имени вашей компании, это может создать постоянное представительство в Беларуси, поэтому большинство компаний оставляет право подписи за головным офисом.

Как выплачиваются комиссионные сотрудникам EOR в Беларуси?

Через обычный расчет зарплаты по правилам, закрепленным в трудовом договоре или положении о премировании. В этих правилах нужно указать, как рассчитываются комиссионные, когда они выплачиваются и что происходит с невыплаченными суммами при увольнении.

Может ли команда поддержки работать ночью и в выходные?

Да, если правильно оформлен график. Ночные часы оплачиваются с доплатой не ниже 20%, работа в выходные и праздники — не менее чем в двойном размере, а для сверхурочных установлены недельный и годовой лимиты.

Может ли сотрудник EOR проводить платежи нашей компании?

Он может готовить платежи и сверять счета. Право утверждения платежей и доверенности из соображений корпоративного управления обычно остаются за головным офисом.

Нанимать не IT-специалистов дешевле, чем разработчиков?

Как правило, да. Зарплаты в продажах, поддержке и финансах в Беларуси обычно ниже, чем в IT, но в бюджет все равно нужно заложить доплаты за смены, комиссионные и командировки.

Итог

Нанять через EOR менеджера по продажам или специалиста поддержки не сложнее, чем разработчика. Просто несколько решений нужно принять заранее: кто что может подписывать, как рассчитывается переменная часть оплаты и как планируются и оплачиваются смены.

Если вы планируете первый найм вне IT в Беларуси, расскажите нам о вакансии, и мы поможем продумать договор, структуру оплаты и график еще до публикации вакансии.